De markt is veranderd. Reputaties tellen niet langer en verkopen levert weinig meer op. Dienstverleners die niet in staat zijn minimaal 50% te besparen op hun leveringsproces zullen verliesgevend worden of geen business meer hebben. In essentie gaat het tegenwoordig om het leveren van slimme diensten door goedkope mensen in plaats van het leveren van domme diensten door dure mensen.

Bij veel dienstverleners voert het accountmanagement taken uit, die hun toegevoegde waarde tot nagenoeg nul (of lager) terugbrengen. Dit terwijl een goed functionerende accountmanager zijn gewicht in goud waard is. In dit artikel meer over (dis)functionerende accountmanagers in de veranderende markt.

De spelregels voor marketing en business development zijn in de afgelopen jaren sterk veranderd. Dachten we dat de markt het doel was, nu blijkt de markt in feite niet te bestaan. Al uw kennis, ervaring en tactieken kunnen bij het oud vuil. Maar natuurlijk is er een nieuwe weg. Deze zit echter wel vol met valkuilen.

Kleine adviesbureaus proberen hun grote broers na te apen. Door gebrek aan schaalgrootte lukt dit echter nooit. Maak daarom een waardepropositie voor de klant, die onbereikbaar is voor de grote adviesbureaus. Een uitwerking van de ‘blue ocean’ strategie.

Een generiek analysetool om businessmodellen en bedrijfsplannen van leveranciers, concurrenten of uzelf tegen het licht te houden. De uitkomst biedt concrete sterktes en zwaktes, waarmee directies, business development managers en inkopers hun voordeel kunnen doen.

Vooral door non-profit organisaties en dienstverleners worden de begrippen klantvriendelijkheid en klantgerichtheid door elkaar gehaald. Klantvriendelijkheid is de verpakking, klantgerichtheid de inhoud. De klant wil geen fopspeen maar een product dat voldoet aan zijn behoeften. De klant wil een dienstverlener die zijn probleem overneemt en toegevoegde waarde levert, die op hem gericht is en niet op intern geneuzel. Hiernaar eens kijken vanuit de logistieke invalshoek, zou misschien verhelderend kunnen werken.

Forrester heeft in 2008 voorspeld, dat het nog ongeveer 5 jaar zou gaan duren, voordat alleen nog die marketingbureaus zullen meetellen, die de klant een al bewezen bereik bij zijn doelgroep bieden, waarvan die klant dan gebruik kan maken. In dit artikel meer over de bevindingen van Forrester en hoe dit kan gaan werken.

Voorbeelden van effecten van normatief denken en een verklaring hoe dit kan leiden tot vervreemding van de werkelijkheid, tot een hokjesgeest en tot waarheden waarvan een kind kan zien, dat ze onwaar zijn.

Adviseurs zijn vaak net kuddedieren. Ze volgen de gebaande paden en gaan af op reputaties van ERP-leveranciers. Soms terecht, maar soms jagen ze hiermee hun klanten nodeloos op kosten. Het gaat tenslotte niet om de functionaliteit van de ERP-software, maar om de bruikbaarheid.

Waar is de tijd gebleven dat een adviseur nog advies gaf? Tegenwoordig doet men vaak blind onderzoek aan de hand van tijdrovende standaardmodellen en –methoden. Theoretisch levert zo’n werkwijze dan misschien wel betere resultaten op, maar de toepasbaarheid voor de klant is vaak lager en de kosten zijn zeker hoger. En waar gaat het nu eigenlijk om?