Home » ICT » Inkopen van ICT-diensten » Waarom tarieven van grote ICT-dienstverleners hoger zijn

Waarom tarieven van grote ICT-dienstverleners hoger zijn

Externen zijn duur. Dit is typisch één van de tegeltjeswijsheden die politici graag debiteren. Natuurlijk zijn er voorbeelden, dat externen veel te duur zijn. Maar dit geldt zeker niet altijd. Zet er eens een ambtenaar in vaste dienst tegenover, die overbodig is geworden. Wat kost dat wel niet. Juist door die kosten levert de ambitie van het kabinet om een slankere overheid te realiseren, op korte termijn helemaal niets op.

Het is echter niet mijn bedoeling het hier over ambtenaren te hebben. Wat ik wil, is transparant maken wat externen nu werkelijk kosten. En ook waarom tarieven van externen soms een factor 3 verschillen, zonder dat er een noemenswaardig kwaliteitsverschil is. Aanleiding hiertoe was de vraag van een bezoeker van onze site onlangs. Hij mailde ons: “Ik moet een benchmark procedure uitvoeren in verband met een verstrekte subsidie. Kunt mij tariefindicaties geven voor een senior projectleider en senior adviseur?”
Omdat ik de markt goed ken (12 jaar programma manager bij Cap Gemini en 14 jaar managing consultant bij ZBC, waar ik vaak namens de klant ICT-gerelateerde projecten met externen moet opzetten) denk ik dat ik zonder diepgaand onderzoek hier wel iets over kan zeggen.

ZZP’ers hebben weinig overhead

Het grootste deel van het verschil in tarieven wordt veroorzaakt door overheadkosten. Sommige ZZP’ers kijken alleen naar de looncomponent en vergeten gemakshalve, dat ze ook een arbeidsongeschiktheidsverzekering nodig hebben en een pensioen moeten opbouwen. Zeker bij een krappe markt nemen ze dan al gauw genoegen met een uurtarief van soms minder dan € 50. Als het meezit, pakken ze zo een jaarsalaris van ongeveer € 70.000,-. Daar gaan dan met name wat reiskosten vanaf, maar omdat ze bij de klant gedetacheerd zitten, hebben ze geen huisvestingskosten. Ze verdienen dan aanzienlijk meer dan de minder dan € 30.000,- tot- € 40.000,- die ze bij een baas verdienen. Dat die baas wel verzekeringen en opleidingen regelt, wordt vaak vergeten.
Voor de bemiddelingsbureaus, die er vanwege de ketenaansprakelijkheid nog tussen zitten, moet er ongeveer 10% extra gerekend worden. Juist deze bemiddelingsbureaus maken de marketinginspanningen van dit soort ZZP’ers overbodig. Kortom, de overheadkosten bedragen meestal niet meer dan 10-15%. Als u met zo’n ZZP’er in zee gaat, krijgt u als klant geen enkele garantie. Als het puur om uitvoerend werk gaat, is dat geen probleem.
Als u echter een senior nodig hebt, omdat het om een meer complex probleem gaat, dan is inhuren tegen een dergelijk tarief meestal duurkoop. Zo’n senior is vaak wat ouder en niet voor niets senior. Meestal heeft hij wel verzekeringen voor zijn oude dag afgesloten. Weliswaar is dat geen vetpot, maar hij staat niet met lege handen. De kosten hiervan bedragen al gauw enkele tientjes. Meestal heeft zo’n ZZP’er ook acquisitiekosten. Senioriteit is tenslotte vaak opgebouwd uit een bredere ervaring en is daarom minder gemakkelijk via een bureau te bemiddelen. Selectie vindt vaak plaats op heel operationele criteria. Zo’n ZZP’er zal dus zelf moeten acquireren. Veelal gaat dat via netwerken in zijn eigen tijd. Dat belast hij uiteraard niet door. Wel kan het zijn, dat hij provisie moet betalen aan een ‘kruiwagen’. Voorts heeft zo’n senior vaker opdrachten die niet full time zijn, zodat hij meestal niet op 40 facturabele uren per week komt. Ook heeft hij reiskosten. Daar tegenover staat, dat hij geen echte huisvestingskosten heeft. Een dergelijke ZZP’ers krijgt vaak € 75,- tot € 95,- per uur en na aftrek van zijn kosten blijft er ongeveer € 60.000,- over. Dat is vergelijkbaar met het salaris dat hij in dienst van een werkgever zou verdienen. Meestal echter is vrijheid voor hem belangrijker dan salaris en daarom is hij ‘eigen baas’.

Kleinere ICT-dienstverleners hebben al meer overhead

Kleine ICT-dienstverleners tot zo’n maximaal 40 medewerkers hebben al weer meer overheadkosten. Uiteraard hebben ze verzekeringen en pensioenen geregeld, maar daar komt nu de overhead bij van huisvesting, acquisitie, een wagenpark en ondersteunende diensten. De huisvesting is meestal weinig meer dan ruimtes met werkplekken en een vergaderruimte, vaak gevestigd in een bedrijvencentrum met allerlei gedeelde facilitaire diensten of op een industrieterrein. De leaseauto’s zijn vooral functioneel en verder heeft maar een beperkt aantal medewerkers zo’n leaseauto. Vaak wordt met reiskostenvergoedingen gewerkt. De acquisitie is belegd bij een beperkte groep medewerkers, meestal duurdere medewerkers, die geen facturabele uren maken. Er wordt ook geld uitgegeven aan promotie, maar dit is veelal beperkt. Ook zijn er geen fulltime managers maar meewerkende voormannen en worden ondersteunende functies vaak gecombineerd. Er zijn opleidingen beschikbaar voor medewerkers, maar ook deze zijn vooral functioneel. Tarieven voor de medewerkers variëren van € 80,- voor werkzaamheden op MBO-niveau tot € 125,- voor senior medewerkers. Die medewerkers zelf houden hier op jaarbasis een salaris van over van € 25.000,- tot € 50.000,-.
Wat biedt een kleinere ICT-dienstverlener de klant meestal aan voordelen? Voor uitvoering van eenvoudige projecten of voor beheer zijn in de breedte kennis en ervaring aanwezig. Problemen worden meestal gefixt tegen beperkte kosten. De garantie is echter maar tot de deur en meer kan niet verwacht worden, want de aanpak is oplossingsgericht en niet probleemgericht zoals bij grotere dienstverleners. Daardoor wordt eerder een aanpalend probleem of een oorzaak over het hoofd gezien. De bekende FENIT-voorwaarden zijn dan ook heel goed van toepassing op deze kleine ICT dienstverleners. Voor deze tarieven mag je van hen niet meer verwachten.

Middelgrote dienstverleners: tafelkleed of servet?

We slaan de middelgrote dienstverleners even over. Vaak zijn ze te klein voor tafelkleed en te groot voor servet. Daardoor maken ze keuzes die soms gelijk zijn aan die van de grote ICT-dienstverleners en die andere keren weer lijken op die van kleinere dienstverleners. De uurtarieven van deze middelgrote dienstverleners hangen er ook een beetje tussenin. Ze variëren meest van € 130,- tot € 160,-. Ik kom straks terug op deze middelgrote dienstverleners, want ze kunnen vaak wel een perfecte partner zijn voor een klant.

Grote ICT-dienstverleners moeten veel overhead hebben

Voor grote ICT-dienstverleners staat de prijs/prestatie voor de klant al niet meer centraal. Het gaat om het creëren van aandeelhouderswaarde en reputatie. Ze zijn immers één van de marktleiders en dat willen ze zo houden. Hun grote concullega’s streven dezelfde strategie na, hebben dus globaal dezelfde kosten en hanteren dus ook ongeveer dezelfde tarieven.
De strategie van alle grote ICT-dienstverleners komt in het kort neer op het volgende:

De kernwaarde is almacht: We kunnen alles en vooral ook heel complexe problemen oplossen.
Bij de klant moeten gevoelens worden opgewekt als ontzag, nietigheid en afhankelijkheid.
De elementen van de waardepropositie zijn:
- U krijgt alles geleverd wat u nodig heeft,
- via beproefde methoden en een bewezen aanpak,
- vanuit een brede ervaring,
- door competente en gecertificeerde medewerkers;
We leveren u de beste oplossing.

Kortom, we zijn superieur! Dit profiel past op alle grote dienstverleners en het is dan ook geen wonder dat aanbestedende organisaties dit profiel eisen van kandidaat-aanbieders. Het MKB valt j hiermee buiten de boot. (Zie ook ‘Aanbesteden: niet de wet maar de praktijk moet beter’.)
Als klant krijgt u veel, maar er hangt dan ook een prijskaartje aan. Tarieven van € 175,- tot € 200,- uur zijn eerder regel dan uitzondering en voor de senior medewerker lopen deze al snel op tot € 225,- of € 250,-. Maar daar mag u dan ook wat voor verwachten.
Voordelen van een traject uitgevoerd door een grote dienstverlener zouden moeten zijn:

De klant wordt ontzorgd; de dienstverlener wordt probleemeigenaar.
Kennis en ervaring bestaan, dus een project wordt sneller en beter uigevoerd.
Het resultaat is superieur en met volledige garantie.

De overheadkosten zijn groot. Alles moet immers bijdragen aan de uitstraling van superioriteit:

huisvesting op een A-locatie;
zeer ruime secundaire arbeidsvoorwaarden (leaseauto, opleidingen, bonussen) om als werkgever aantrekkelijk te zijn voor hoogopgeleiden;
een uitgebreid account management om de klanten permanent te ontzorgen.

In de praktijk ondervindt de klant echter lang niet altijd de genoemde voordelen:

Klanten eisen de genoemde voordelen niet. Daardoor is het eenvoudig voor de grote ICT-dienstverleners om de risico’s van het niet behalen van deze voordelen terug te leggen bij de klant, net zoals een kleine dienstverlener. Alleen doet die het tegen aanzienlijk lagere kosten.
Grote dienstverleners hanteren de FENIT-voorwaarden als basis voor hun algemene voorwaarden, zodat ze niet meer aansprakelijk gesteld kunnen worden.
Er is wel een groeipad voor instromende junior medewerkers, maar niet voor zittende senior medewerkers. Vanwege het ‘grow or go’, dat gehanteerd wordt, nemen de seniors vaak in hoog tempo afscheid. Grote ICT-dienstverleners zijn dan ook het opleidingsinstituut voor de ICT in Nederland. Projecten worden vooral uitgevoerd door seniors en mediors en dat komt het resultaat en de snelheid niet ten goede.
Accountmanagers beloven in hun jacht op een hogere bonus vaak dingen aan klanten, die de organisatie op kosten jagen of die niet waargemaakt kunnen worden. (Zie ook ‘Accountmanagers: dure hobby voor veel dienstverleners’.)

Omdat aandeelhouderswaarde het belangrijkste is en de klant hier genoegen mee neemt, passen deze grote ICT-bedrijven ervoor om te investeren in de voordelen voor de klant. En dit zal zo blijven, zolang de klant niet meer eist. De reputatie van deze ICT-bedrijven is tenslotte onbeschadigd en de concullega’s doen het immers ook zo. (Zie ook ‘Hoe realiseren dienstverleners concurrentiekracht’.)

Alle waar is naar zijn geld

Zoals gezegd zijn de tarieven van zowel kleine als grote ICT-dienstverleners redelijk, mits u er maar voor krijgt wat u mag verwachten. De voordelen van een grote dienstverlener zitten in het ontzorgen, de kennis en ervaring en het gegarandeerde superieure resultaat. Als deze voordelen u echter niet worden geboden, dan betaalt u gewoon teveel.
Al eerder gaven we aan, dat middelgrote ICT-bedrijven kenmerken overnemen van zowel grote als kleine ICT-dienstverleners. Bovendien zijn zij meer gefocust op de klant en minder op aandeelhouderswaarde. Ze hoeven ook niet het imago op te houden van almachtige alleskunners. Helaas zie we vaak, dat deze middelgrote organisaties de slechte eigenschappen overnemen van de grote organisaties. Ze proberen de verpakking te imiteren en investeren niet in toegevoegde waarde voor de klant.
Juist zij zouden een onderscheidend profiel moeten neerzetten met een veel betere waardepropositie voor de klant. Dit geldt overigens ook voor kleine dienstverleners. (Zie ook ‘Blue Ocean strategie voor coaches, adviseurs en opleiders’.) Dus, niet investeren in almacht, maar focussen op die punten waarop ze toegevoegde waarde hebben. De rest heeft voor de klant in feite geen waarde en daar zou hij dan ook niet voor moeten willen betalen.
Rest natuurlijk nog de voor de hand liggende vraag of een duurdere consultant niet beter is dan een goedkopere consultant. Hierover kan ik kort zijn. Omdat de grote ICT-dienstverleners hun senior consultants niet kunnen vasthouden, beginnen ze vaak voor zichzelf, alleen of in een kleinere organisatie. Laat ik als voorbeeld mezelf nemen. Als programmamanager bij Cap Gemini moest de klant destijds € 200 voor mij op tafel te leggen. Nu, als managing consultant bij ZBC, vind ik een prijs van ongeveer € 110 ook redelijk. Mijn kwaliteit is in deze periode zeker niet gehalveerd, integendeel. En dat geldt voor velen, die niet meer bij grote dienstverleners zitten.
Voor u als klant is het dus van belang te weten wat u wil inkopen, welke garanties u moet eisen en met welke leverancier er een match kan zijn. De kern is, dat u als klant niet meer moet willen dat u zelf de probleemeigenaar bent en dat u alle trucs van ICT-leveranciers moet kennen, waarmee ze toch het probleem weer bij u terug proberen te leggen. Dat is veel belangrijker dan een groot inhoudelijk pakket aan eisen en wensen. Dan kunt u met de leverancier samen bekijken waar besparingen in het traject mogelijk zijn. Dat levert aanzienlijk meer op dan 10% korting op de tarieven. (Zie ook ‘Zeven tips voor het inkopen van ICT-projecten’.) Maar om zo te kunnen inkopen, moet u het spel ook vanaf de andere kant van de tafel hebben gespeeld. Dat u bij dit spel niet begeleid wilt worden door een gereputeerd bureau, is evident.

Download:

Be Sociable, Share!

Gerelateerde artikelen:

Geef een reactie

Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.