Marketing en verkoop van ICT-diensten
Net als mannen worden ICT-bedrijven bijna nooit volwassen
Veel ICT-bedrijven denken dat de eindklant op hun product of dienst zit te wachten. Ze snappen niet dat hun product of dienst onderdeel vormt van een grotere en meer aantrekkelijke dienst, die werkelijk de behoefte van de klant invult en dat ze een waardevol onderdeel van de keten vormen. Veel marketing- en verkoopinspanningen bij de eindklant zijn weggegooid geld.
Waarom tarieven van grote ICT-dienstverleners hoger zijn
ICT-dienstverleners met elkaar vergelijken is moeilijk, omdat tarief geen garantie geeft voor kwaliteit. Daarom een blik in de keuken van iemand, die ook daadwerkelijk achter het fornuis heeft gestaan.
Veel ICT-dienstverleners snappen niet wat hun klanten willen
De prehistorische mens moest zelf voorzien in al zijn levensbehoeften. Veel mensen denken, dat dit op ICT-gebied nog steeds zo is. Maar klanten willen service kopen. Daarmee bedoelen ze echter zelden wat ICT-bedrijven denken dat ze bedoelen.
Commercie slachtoffer van falend management
De recessie maakt veel ICT-bedrijven zenuwachtig. De lange termijn loopt terug naar drie dagen en iedereen gaat elkaar voor de voeten lopen. Een zondebok is gauw gevonden. Komt het u bekend voor?
Hoe hoogwaardige diensten aan een DMU verkopen
Het landschap voor verkopers wordt steeds ruiger en dus selectiever. Steeds vaker gaat de beste sales er met de hoofdprijs vandoor. Kunt u omgaan met een DMU en vendormanagement naast de inkoopafdeling?
Verkopers van diensten komen van Venus en verkopers van producten van Mars
Als ICT-bedrijven overstappen op concepten als Managed Services, BPO of SaaS, dan heeft dit natuurlijk impact op de operations, maar vooral ook op de sales en account managers. Diensten hebben zij nog nooit verkocht. Als dat geen aandacht krijgt, is dat een belangrijke faalfactor voor het nieuwe dienstenconcept.
Salestrainingen voor ICT-verkopers zijn weggegooid geld
Verkopers die willen leren hoe ze opdrachten kunnen scoren, kunnen talloze cursussen volgen, vaak aangeprezen via oneliners en checklisten. Goede cursussen voor de bonus van de verkoper, maar meestal slecht voor de klant en het bedrijf. Er moet immers een match zijn tussen de toepassingsmogelijkheden van uw oplossing en de werkelijke behoefte van de klant. Als de klant wil kopen, dan hoeft u niet eens meer te verkopen.
U heeft de verkeerde sales in dienst als ze beter kunnen luisteren dan praten
Sales in de ICT-dienstverlening hebben het meestal niet gemakkelijk. Hun directie wil vaak dat ze alles verkopen wat de klant op ICT-gebied ook maar wil hebben. De klant daarentegen gelooft steeds minder, dat dat inderdaad geleverd kan worden. Toch is hierin een weg te vinden. En dan bedoelen we niet met verkooptrucjes.
Natuurlijk wil het MKB geen ICT
Het MKB wordt vaak betiteld als dom, omdat het minder in ICT investeert dan het grootbedrijf. Het MKB wijkt echter af van andere bedrijven. Dit artikel beschrijft onder welke condities het MKB de groeimarkt kan worden voor ICT-leveranciers in de komende jaren.