Inhoudsopgave

1. Verkopers horen buiten te zijn
2. Verkopen aan bestaande klanten
3. Acquisitie bij nieuwe klanten
4. Wanneer kunt u webconferencing gebruiken voor acquisitie?

1. Verkopers horen buiten te zijn

De kreet dat verkopers buiten horen te zijn is zeer bekend, maar toch ook achterhaald. Verkopers zijn er om te verkopen, maar de tijd dat de klant geïmponeerd werd door mooie verkooppraatjes ligt al een aantal jaren achter ons. Niet de verkoper of zijn mooie pak, zijn stropdas en zijn mooie praatjes en brochures zijn bepalend, maar hetgeen hij aan toegevoegde waarde te bieden heeft aan de klant, want zo zit momenteel de markt in elkaar. (Zie ‘Kopersmarkt vraagt volwassen dienstverlener’.)
Van belang is dus niet dat uw verkoper bij uw klant zit, maar dat hij in staat is om klanten te overtuigen van uw toegevoegde waarde. Hierbij moet een verschil gemaakt worden tussen bestaande en nieuwe klanten. Voor nieuwe klanten geldt, dat zij u als leverancier nog onvoldoende kennen en dat u hun vertrouwen nog moet winnen, en hen ervan moet overtuigen dat u een betrouwbare leverancier met toegevoegde waarde bent. Voor bestaande, tevreden klanten geldt dit niet en is alleen uw argumentatie van belang, waarom zij van u een nieuw of een vernieuwd product zouden moeten afnemen. Zoals kort is weergegeven in het artikel ‘Vergaderen, presenteren en samenwerken op afstand’, zijn hiervoor diverse mogelijkheden en u kunt daarmee op zijn minst voorkomen, dat u steeds weer in de file staat. Dat verkopers met klanten moeten communiceren is duidelijk. Maar dat ze hiervoor buiten moeten zijn, is in veel gevallen weinig efficiënt.

2. Verkopen aan bestaande klanten

Zoals al aangegeven, moet er nadrukkelijk onderscheid gemaakt worden tussen bestaande klanten en nieuwe klanten. Bestaande, tevreden klanten zullen het waarderen dat er geregeld contact is, dat ze geïnformeerd worden over uw bedrijfsnieuws en dat ze geattendeerd worden op nieuwe producten en diensten of op productinnovaties. Natuurlijk kunt u daartoe op bezoek gaan bij uw klanten of ze uitnodigen op uw bedrijf. Maar in de praktijk blijkt dat dergelijke contacten in toenemende mate mislukken, doordat de afgelopen jaren de agenda van uw klant steeds compacter is geworden vanwege de behoefte aan kostenbesparingen. Seminars waar meer dan 50% van de bezoekers wegblijft, zijn momenteel tenslotte geen uitzondering.
Het alternatief is gebruik te maken van de mogelijkheden om te presenteren op afstand. Als u daadwerkelijk nieuws heeft in de vorm van innovatie van een product of dienst, dan kunt u een web seminar organiseren en daar uw klanten voor uitnodigen, die dit seminar in hun eigen omgeving kunnen bijwonen.
Tijdens zo’n web seminar kunt u uiteraard uw verhaal kwijt en heeft u de mogelijkheid om een online demo te geven. Voorts heeft u de mogelijkheid om in de vorm van polls vragen te stellen aan de deelnemers over hun situatie. De uitkomst hiervan wordt online getoond aan de deelnemers in de vorm van staafdiagrammen, maar uiteraard krijgt u de uitkomsten achteraf gedetailleerd, zodat u weet wie wat geantwoord heeft. Gelet op de privacy wetgeving is het verstandig om de informatie over een bepaalde deelnemer alleen te gebruiken als u weer contact heeft met die deelnemer aan het web seminar, en deze informatie niet te gebruiken naar anderen. Communiceer ook dat u op deze wijze omgaat met de uitkomsten van de polls.
Als u de goede vragen gesteld heeft in de polls, is het voor u eenvoudig om te bepalen welke van uw bestaande klanten daadwerkelijk baat hebben bij uw nieuwe of vernieuwde product of dienst. Als u zich dan ook beperkt tot het alleen nabellen van deze klanten, zullen zij uw handelswijze waarderen en eventueel ook een volgende keer weer willen deelnemen en de vragen in de polls beantwoorden.
Om te ervaren hoe een web seminar werkt, verwijzen we u graag naar de agenda om er eentje uit te kiezen. Het uitnodigen van bestaande klanten kunt u het best doen via e-mail marketing. Dit kan een nieuwsbrief zijn, maar ook een gerichte e-mail. Doordat u de mogelijkheid heeft om in zo’n e-mail links aan te leggen naar een nadere beschrijving van het web seminar en naar de agenda en het reactieformulier, zal het aantal inschrijvingen hoger zijn dan bij een uitnodiging via een offline medium.

3. Acquisitie bij nieuwe klanten

Ook voor nieuwe klanten is het web seminar een adequaat middel, waarmee u hen kunt interesseren voor uw dienst. Van belang is echter, dat u zich realiseert dat er nog geen sprake is van een relatie met de deelnemers en dat hun koopproces anders in elkaar zit. Voor nieuwe klanten geldt dat de oriëntatiefase in hun koopproces zeer belangrijk is, zeker als u in een verzadigde markt opereert. Belangrijkste doel van het web seminar is dan, dat de deelnemer zich er bewust van wordt dat de oplossing die hij nu heeft voor een aanzienlijke verbetering vatbaar is. In veel gevallen is het zelfs nodig dat u uitlegt, waarom de oplossing die hij/zij nu gebruikt niet (meer) werkt. De deelnemers zijn nog niet zover dat zij behoefte hebben aan een uitwerking van de oplossing. De uitwerking op dit moment toch presenteren, wekt een reactie op van ‘het zal wel’ en werkt dus contra-productief. (Zie ook ‘Met pull marketing inspelen op het koopproces van uw klant’.)
Een ander probleem is het vinden van nieuwe klanten, die deel willen nemen aan dit web seminar. Het versturen van een mailing naar gekochte adressen is vaak weinig effectief. Meestal ontbreekt het e-mail adres bij gekochte adressen en is uw doelgroep verplicht om zelf een webadres in te tikken om verder te kijken of om zich op te geven. De praktijk leert dat dit nauwelijks wordt gedaan. Beschikt u wel over e-mail adressen van uw doelgroep, dan zullen zij een dergelijke mail al gauw opvatten als spam, wat het in feite ook is. De kans is groot dat uw imagoschade groter is dan de voordelen in de vorm van een klein deel van de benaderde personen dat zich wel opgeeft voor zo’n web seminar.
Daarom is het handig om als u potentiële nieuwe klanten wilt benaderen, dit te doen in combinatie met pull marketing, waarbij u via een kennisbank al een virtuele relatie opbouwt met uw potentiële klant, door kennis te delen, zodat hij het een logisch en gewaardeerd vervolg vindt in dit proces, dat hij een uitnodiging krijgt voor een gratis web seminar. Zelfs is het mogelijk, dat u via de nieuwsbrief gekoppeld aan deze kennisbank deelnemers trekt, die tot dusver geen interesse in uw dienst getoond hebben. Voorts blijkt vaak dat binnen bedrijven de abonnee op een nieuwsbrief deze nieuwsbrief doorstuurt naar de collega, die verantwoordelijk is voor het issue in uw web seminar. (Zie ook ‘Integratie web seminar en pull marketing’.)
Daarnaast kunt u conferencing services gebruiken bij telefonische acquisitie. Als u belt met een prospect en hij blijkt sterk geïnteresseerd te zijn, dan kunt u hem een mailtje sturen met een link naar uw permanente webconferencing omgeving, waarin u een aantal presentaties en of streaming video’s klaar heeft staan, die u op dat moment kunt tonen, uiteraard onder telefonische toelichting. Onze ervaring leert dat prospects een dergelijke service in hoge mate waarderen en dat het maken van een afspraak dan doorgaans heel eenvoudig is, tenzij tijdens de presentatie is gebleken, dat er geen match is tussen uw product of dienst en de behoefte van de prospect. In dit laatste geval bespaart u zich in elk geval een onnodig klantbezoek.
Ook komt het voor bij telefonische acquisitie, dat er meerdere mensen binnen het bedrijf zijn, die iets van uw product of dienst moeten vinden, voordat verder praten zinvol is. In dat geval maakt u een terugbelafspraak met uw gesprekspartner op een tijdstip dat alle betrokkenen beschikbaar zijn, onafhankelijk van de plek waar ze zich op dat moment bevinden. U organiseert dan een web meeting via de conference call schakeling van KPN en u kunt uw verhaal kwijt alsof u samen met deze mensen in één ruimte bent. Tijdens deze sessie kunt u weer toetsen of er sprake is van een match tussen uw product of dienst en de behoefte van uw potentiële klant. Is er sprake van een match, dan maakt u uiteraard een vervolgafspraak in de echte wereld. Is er geen match, dan bespaart u dit minimaal één klantbezoek.

4. Wanneer kunt u webconferencing gebruiken voor acquisitie?

Voorwaarde is natuurlijk altijd, dat u een dienst heeft met onderscheidend vermogen, zodat u ook in een verzadigde markt aan prospects duidelijk kunt maken dat uw product of dienst een aanzienlijke toegevoegde waarde heeft op de oplossing waarmee de prospect nu al werkt.
Als u een totaal innovatieve dienst of product heeft, dan wordt het nog eenvoudiger.  Slechts als u verkoopt op basis van uw verkooptechniek in plaats van op basis van de kwaliteit en kenmerken van uw product of dienst, dan zult u op deze wijze niet succesvol zijn. In dat geval bent u zelf met uw persoonlijke verkoopkwaliteiten het verkoopargument en zult u dus weer in de auto moeten stappen om vanaf de eerste keer persoonlijk contact met de klant te hebben.
Meer over de mogelijkheden, voorwaarden en de tariefstructuur kunt u lezen in ‘Details gebruik webconferencing’ services. Ook kunt u onde andere in de ‘Case study Webconferencing’ lezen, hoe ook anderen hiermee omgaan. In de agenda kunt u een keuze maken om eens een web seminar mee te maken om dit te ervaren.

Download: