ZBC Kennisbank

B2B verkoopmanagement

Een slimme dienst verkoopt zichzelf dus weg met die sales

Als je als dienstverlener een goede dienst 20% goedkoper kunt aanbieden (en 40% goedkoper kunt leveren) dan je concurrentie, dan verkoopt die dienst zichzelf, tenminste als je marketing in orde is.

Afstemmen van verkoopkosten op de waarde van de klant

Om meer marge te draaien, moeten verkoopkosten beter worden afgestemd op de waarde van de klant. Persoonlijk contact is duur, mailings zijn relatief goedkoop, maar leveren vaak weinig op. Met Web Event, presenteren via het internet, beschikt u over een tussenvorm van persoonlijk en indirect contact.

Slechte acquisitie oorzaak voor hoge overheadkosten

Onderzoek heeft uitgewezen, dat het gat tussen marketing en verkoop in veel organisaties steeds groter wordt, waardoor overheadkosten stijgen en te weinig nieuwe klanten worden binnengehaald. In dit artikel meer over de uitkomsten van dit onderzoek en een verdere analyse van dit acquisitieprobleem.

Accountmanagers: dure hobby voor veel dienstverleners

Bij veel dienstverleners voert het accountmanagement taken uit, die hun toegevoegde waarde tot nagenoeg nul (of lager) terugbrengen. Dit terwijl een goed functionerende accountmanager zijn gewicht in goud waard is. In dit artikel meer over (dis)functionerende accountmanagers in de veranderende markt.

Verkoopmanagement: continu achter de feiten aanlopen

Verkopers zijn vaak kuddedieren. Niet gehinderd door kennis of cijfers rennen zij achter klanten aan. De klanten zitten tenslotte buiten. Omzet is de focus en niet winstgevendheid. Als verkoopmanager word je af en toe gek van deze Pavlov-reactie. Kan het niet een beetje planmatiger en meer gestructureerd?

Hoe hoogwaardige diensten aan een DMU verkopen

Het landschap voor verkopers wordt steeds ruiger en dus selectiever. Steeds vaker gaat de beste sales er met de hoofdprijs vandoor. Kunt u omgaan met een DMU en vendormanagement naast de inkoopafdeling?

Verkopers van diensten komen van Venus en verkopers van producten van Mars

Als ICT-bedrijven overstappen op concepten als Managed Services, BPO of SaaS, dan heeft dit natuurlijk impact op de operations, maar vooral ook op de sales en account managers. Diensten hebben zij nog nooit verkocht. Als dat geen aandacht krijgt, is dat een belangrijke faalfactor voor het nieuwe dienstenconcept.

U heeft de verkeerde sales in dienst als ze beter kunnen luisteren dan praten

Sales in de ICT-dienstverlening hebben het meestal niet gemakkelijk. Hun directie wil vaak dat ze alles verkopen wat de klant op ICT-gebied ook maar wil hebben. De klant daarentegen gelooft steeds minder, dat dat inderdaad geleverd kan worden. Toch is hierin een weg te vinden. En dan bedoelen we niet met verkooptrucjes.

Relatiemanagement en klantentevredenheid in B2B

Klantentevredenheid: wat heb je eraan? Relatiemanagement en accountmanagement worden ingevuld om de opbrengst en het rendement van klanten te optimaliseren. Dat kan alleen maar als de klant loyaal is aan de leverancier. Kun je loyaliteit meten? Hoe is de relatie tussen loyaliteit en klantentevredenheid? Dit artikel geeft antwoord en biedt concrete handvatten voor het verbeteren van de klant-leveranciersrelatie.

Verkopen gaat beter zonder sales

Kort samengevat lijkt het wel of sales er niet toe doet; aardverschuivingen in marktposities in verschillende markten, allerlei mislukte productintroducties. Maakt sales eigenlijk wel verschil? Ja, sales maakt wel degelijk verschil, maar eigenlijk alleen wanneer ze zodanig in positie wordt gebracht dat ze kan scoren. En dat kan alleen als de propositie onderscheidend genoeg is.