ZBC Kennisbank

Natuurlijk wil het MKB geen ICT

 

Inhoudsopgave

  1. Is de MKB’er dom?
  2. Daar trapt het MKB dus niet in
  3. Profiel van een MKB-bedrijf
  4. Het MKB als ICT-groeimarkt 

1.  Is de MKB’er dom?

Als we de ICT-vakbladen moeten geloven is de MKB’er dom. Uit onderzoek blijkt dat zijn investeringen in ICT maar 40% van de totale investering in ICT in Nederland bedragen, terwijl in het MKB 70% van alle computers staan. Als belangrijkste oorzaken hiervoor worden genoemd:

  • Het MKB verdiept zich niet in de mogelijkheden van de ICT.
  • Het MKB is niet bereid om overeenkomsten te sluiten op basis van een inspanningsverplichting.

De conclusie die vervolgens in de ICT-vakbladen getrokken wordt, is dat het MKB kansen laat liggen.

1.1 Ook de overheid onderkent dit

Ook de overheid heeft zich op het standpunt gesteld dat het MKB onvoldoende gebruik maakt van de mogelijkheden van ICT en heeft daarom initiatieven opgezet als Syntens en ‘Nederland gaat Digitaal’, in de hoop hiermee het MKB in staat te stellen zijn kansen te benutten. Op de site van Syntens zien we op de nieuwspagina’s items als:

  • “‘The next big idea’ noemt onderzoeksbureau Gartner de noodzaak voor bedrijven om zichzelf om te vormen tot always-on-organisaties waar de noodzakelijke informatie op elk moment beschikbaar is voor wie het nodig heeft. Dat vereist volgens Gartner-analisten vaak reorganisatie van de besluitvormingsprocessen en een herschikking van de bestaande IT-infrastructuur.”
  • “Open source software (OSS) kan van groot belang zijn voor het MKB, zo bleek al uit het onderzoek dat IDC in 1999 in opdracht van het Ministerie van Economische Zaken heeft verricht. Maar het MKB is zich nog weinig bewust is van de mogelijkheden van OSS.”

Naar onze inschatting is dit niet het nieuws, waar de gemiddelde MKB’er zich in wil verdiepen. Als we de huidige situatie in één zin samenvatten en vertalen naar de auto-industrie:

Omdat leveranciers niet in staat zijn een auto te maken, moeten de afnemers maar een monteursdiploma halen om in staat te zijn uit de brokstukken, die de dienstverleners wel kunnen leveren, hun eigen auto in elkaar te sleutelen.  

 2.  Daar trapt het MKB dus niet in

Het MKB laat dus kansen liggen, die het grootbedrijf blijkbaar wel heeft benut, tenminste als we afgaangedane investeringen. Maar als we kijken wat er nu eigenlijk aan productiviteitsverbetering ten gevolge van de invoering van de ICT is gerealiseerd, dan is er geen enkel onderzoek te vinden, waarin successtories worden vermeld. Het is dan ook niet het gebrek aan belangstelling dat ervoor zorgt dat het MKB zich volledig afzijdig houdt in deze discussie, maar de berichten over het rendement van ICT en de mislukkingen in ICT-land. Het was in het verleden het MKB dat de motor was achter de groei in Nederland. De gemiddelde MKB’er echter vindt de huidige discussie over ICT zo absurd, dat hij niet eens reageert, maar juist geïrriteerd raakt. Allerlei overheidssubsidies en campagnes gericht op het MKB blijkenweggegooid geld te zijn, daar ze geen oplossingen bieden. Misschien is het daarom goed om de motor van de Nederlandse economie eens aan een nadere beschouwing te onderwerpen.  

3.  Profiel van een MKB-bedrijf

We zullen eerst de belangrijkste verschillen aangegeven tussen enerzijds de bedrijven waarover vakbladen, dagbladen en het FD meestal publiceren en anderzijds een gemiddeld MKB-bedrijf.

3.1 Marketing

Het MKB heeft geen marketingbudgetten om grote doelgroepen te bereiken. Daarom zijn belangrijke aspecten voor het MKB:

  • onderscheidend vermogen door aan een niche-markt te leveren op basis van core-competences;
    hierdoor is mond-op-mond-reclame het belangrijkste marketingkanaal en wordt men gevraagd voor opdrachten, zodat marketing- en saleskosten zeer beperkt zijn;
  • het leveren van een betere prijs/prestatie verhouding dan grotere broers;
    dit levert meer klantenbinding op dan een duur CRM-systeem;
  • niet marktgericht maar klantgericht werken;
    hiermee wordt vertrouwen gekweekt bij klanten en wordt het mogelijk steeds beter in te spelen op de wensen van de klant.
    Als de klant ooit van plan is om van leverancier te veranderen, zal hij er razendsnel achter komen, dat de nieuwe leverancier misschien wel iets goedkoper is, maar dat het wel zoveel extra inspanning vergt om die nieuwe leverancier duidelijk te maken wat de behoefte is, dat het per saldo toch goedkoper is om bij de huisleverancier te blijven shoppen.

We zien momenteel dan ook dat alleen de MKB-bedrijven die de gewoontes van de ‘grote broers’ hebben overgenomen in de problemen komen, net als de grote broers zelf. Andere MKB-bedrijven houden de kosten beperkt en grijpen hooguit naar internet om leads voor new business te genereren. (Zie ‘Hoe kom ik op het goede moment bij nieuwe klanten aan tafel?’.)

3.2 Financieel

Het MKB heeft altijd al moeite gehad om financiering aan te trekken (behalve bij de dotcom zeepbel) en dat betekent, dat de bestuurders van het MKB doorgaans eigen vermogen in de zaak hebben zitten en dat investeringen vaak geheel of gedeeltelijk uit eigen zak betaald werden. Het spreekwoord “De tering naar de nering zetten” is dan ook zeker van toepassing op het MKB. Dit heeft natuurlijk een belangrijke impact op investeringsbeslissingen:

  • Het risico van desinvesteringen moet geminimaliseerd worden. Daarom wil het MKB wel investeren in ‘proven technologie’, waarbij duidelijk is wat er gekocht wordt en waarbij de leveranciers garanties geven. Het moge duidelijk zijn dat contracten op basis van een inspanningsverplichting hierin niet passen, tenzij de leverancier volledig wordt vertrouwd.
  • Investeringen moeten direct bijdragen aan de core-business. In veel gevallen geldt dat ICT-leveranciers er niet in slagen om aan het MKB duidelijk te maken dat hun ICT-oplossing hieraan voldoet. En de gemiddelde MKB’er staat zo stevig met twee voeten op de grond, dat hij luchtballonnen ook herkent als luchtballonnen. Wel is hij bereid te investeren in die ICT-toepassingen, waarmee kosten bespaard worden. Dat kan hij zelf tenminste volgen.

Omdat de MKB-bestuurder waarschijnlijk al eens door schade en schande wijs geworden is en zich toen volledig gerealiseerd heeft dat hij bezig was zijn eigen geld te verspillen, zal hij continuïteit en een beperkte winstgevendheid verkiezen boven de kans om miljonair te worden, maar wel met het risico om failliet te gaan.

3.3 Business ethiek

Het MKB heeft de afgelopen jaren primair zaken gedaan met andere MKB-bedrijven en met consumenten. Hierbij gelden een aantal belangrijke uitgangspunten:

  • De MKB’er is gewend afgerekend te worden op zijn prestaties. Levert hij geen prestatie, dan vindt hij het volstrekt logisch dat hij buitengezet wordt. Omgekeerd verwacht hij dezelfde houding van zijn toeleveranciers. Risicomijdend gedrag van toeleveranciers begrijpt hij niet. Voor de rechtgeaarde MKB’er is dat een absoluut breekpunt. Hij verwacht, dat een leverancier zijn belang dient. Een leverancier die zijn eigen belang primair dient, is op voorhand voor de MKB’er verdacht omdat hijzelf gewend is om primair het belang van zijn klant te dienen.
  • Voor adviesdiensten wordt in het MKB niet betaald. Advies is onderdeel van het verkoopproces en juist dit advis geeft de MKB’er de gelegenheid om zijn onderscheidend vermogen te tonen. Pas als de MKB-klant het gevoel heeft dat het advies hem dient, is de klant bereid om hiervoor te betalen.
    Subsidieregelingen van o.a. Senter gericht op het laten uitvoeren van strategiestudies of haalbaarheidsstudies vindt een MKB’er dan ook weggegooid geld. Pas als hij samen met de leverancier een scenario kan vinden waarin dit subsidiegeld binnengehaald kan worden zonder extra investeringen, dan zal hij hiervan gebruik maken. Gezien echter het bureaucratische karakter van Senter en het gebrek aan inzicht in welke initiatieven echt bijdragen tot het laagdrempeliger maken van ICT voor het MKB, zien veel MKB’ers, die uiteraard primair gericht zijn op hun core business, ervan af om subsidie te verkrijgen voor hun initiatieven.

Kortom, de meeste ICT-dienstverleners missen het vermogen om datgene te bieden wat het MKB verwacht en de overheid is niet in staat om juist die ontwikkelingen te stimuleren, waarvan het MKB profiteert.

3.4 Strategie

De echte MKB’er zal deze paragraaf overslaan, vooral omdat hij niet geïnteresseerd is in vaag geleuter. Maar ik wil hier toch wat zeggen over strategie en MKB.
Wie met de ware MKB’er een discussie wil opzetten over strategie, kan gelijk zijn biezen pakken. Dat betekent echter geenszins dat een MKB’er niet een strategie of een visie heeft. Een MKB’er snapt maar al te goed hoe hij zijn eigen bedrijf nu en in de toekomst moet runnen. Hij laat zich alleen  geen knollen voor citroenen verkopen. En gelijk hoeft hij niet te krijgen, als hij maar wel winst maakt.
Het MKB is echter de afgelopen jaren vervuild met veel nieuwe ondernemingen. In tijden van voorspoed konden ook zij winstgevend zijn. Maar nu er, om business te doen, meer nodig is dan het raam open te zetten, blijken deze MKB’ers geen ondernemers te zijn, die zelf hun broek kunnen ophouden. Daarnaast zijn er ook veel bedrijfjes opgestart omdat ze dachten de vinding te hebben, waarop de wereld zit te wachten. Omdat juist dit soort bedrijven de afgelopen jaren publiciteit gekregen heeft, is de indruk gewekt, dat zij representatief waren voor het MKB. De echte MKB’er weet dat hij als ondernemer met beide benen op de grond moet staan en dat hij niet achter de waan van het ‘grote geld’ moet aanlopen. Hij stelt zijn klant tevreden en maakt gebruik van vernieuwingen waarvan het duidelijk is dat zij hem toegevoegde waarde leveren. En als de ICT-dienstverlener hem geen volwassen oplossingen kan leveren, waarvan de toegevoegde waarde evident is, dan is hij even niet geïnteresseerd.

4.  Het MKB als ICT-groeimarkt

Natuurlijk is het MKB, gezien de getallen uit het eerste hoofdstuk, de belangrijkste groeimarkt voor de ICT-dienstverleners in Nederland. Deze markt zit echter totaal anders in elkaar dan zij gewend zijn. Vooral de grote ICT-dienstverleners zijn tot nu toe niet in staat gebleken hierop in te spelen. De MKB’er verwacht oplossingen en geen uren, software of techniek.  (Zie ook ‘ICT-dienstverleners moeten kiezen voor een strategie’.) Hij wil weten wat ICT hem oplevert en wat het hem kost. Essentieel is daarom, dat je als ICT-dienstverlener de volgende zaken onderkent:

  • Het MKB behoort tot de kopersmarkt en vraagt dienstverlening op basis van ‘pay-for performance. De MKB’er verwacht dat de leverancier een oplossing biedt, die past bij hem als klant (zie ‘Kopersmarkt vraagt volwassen dienstverlener’) en bepaalt zelf, welke oplossing, aanpak en leverancier hij gekwalificeerd acht.
  • Het MKB verwacht geen uren maar oplossingen (zie ook ‘Selectie ERP-software voor het MKB in de industrie’); zolang de MKB’er probleemeigenaar wordt als hij de ‘stommiteit’ uithaalt ICT-diensten in te kopen, is hij uiteraard niet geïnteresseerd.
  • Voorhet MKB ben je gekwalificeerd als je een factor 2 goedkoper kunt aanbieden dan je concurrenten. Dat het daartoe nodig is om een factor 4 goedkoper te kunnen leveren dan de concurrentie om nog winstgevend te blijven, is evident.  Zo werkt de MKB’er zelf ook.(Zie: ‘Hoe realiseren dienstverleners concurrentiekracht?’.) Leveranciers die niet bereid zijn te investeren in hun diensten ten gunste van hun klant (en hun eigen concurrentie positie) worden niet serieus genomen.

Als u met alle andere goedwillende strategen van mening bent, dat het MKB probleemeigenaar is en dus moet veranderen, droomt u dan rustig verder en wacht maar tot in …. “de markt weer aantrekt“. Maar als u beseft, dat u als ICT-dienstverlener dan een groot deel van uw business laat liggen, richt u zich dan niet op de markt maar op uw klant en investeer in uw diensten. Stel de MKB’er in staat zich ervan te overtuigen, dat u voor hem een aantrekkelijke leverancier bent met een bewezen oplossing en een pragmatische aanpak. Dat ‘pull marketing’ u hierbij kan helpen, wist u als trouwe bezoeker van onze site natuurlijk al. (Zie ‘Aanpak voor een succesvolle internet marketing strategie’.)

Herziene versie: 20 september 2010
DownloadDownload artikel als MS Word document Download artikel als PDF document Print deze pagina Verstuur deze pagina naar een vriend (email)
Auteur(s): Wiebe Zijlstra | 1 juli 2005 | Copyright: ZBC


One Response to “Natuurlijk wil het MKB geen ICT”

  1. […] Natuurlijk wil het MKB geen ICT […]

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *