ZBC Kennisbank

Hoe u uw bedrijf legendarisch maakt

 

Elk bedrijf wil eigenlijk graag een goed merk zijn. Veel kleinere bedrijven echter denken dat dit alleen mogelijk is voor grote bedrijven. Maar toch niet. Want hoe kan een Unilever met zijn 6 merken wasmiddelen of Achmea met zijn 10 merken zorgverzekeringen nog een merk in de markt zetten? Ze zijn bij voorbaat ongeloofwaardig met hun meerdere, concurrerende merken, die alle pretenderen de beste te zijn. Misschien krijgt een nieuw merk naamsbekendheid dankzij hoge budgetten voor simpele advertising. Maar een authentiek merk in de markt zetten lukt niet. En dat kunt u nu juist als kleiner bedrijf dank zij internet wel.

Natuurlijk moet u dan niet beginnen met in de eerste de beste valkuil te lopen: het imiteren van de marktleiders. Die zijn allang vervreemd van hun klanten. Ze passen een merk voortdurend, indien nodig dagelijks, aan vanuit het misplaatste idee dat een merk datgene moet zijn wat de gemiddelde klant wil horen. Vervolgens geven ze kapitalen uit om deze nieuwe invulling van het merk van de daken te schreeuwen. En dat wordt dan weer aan de klant doorbelast in de vorm van hogere prijzen. Gelukkig heeft u het veel gemakkelijker. U heeft niet meerdere merken. U heeft ook geen tonnen om uit te geven aan advertising. U hoeft alleen uw bedrijf legendarisch te maken. En dat is niet zo moeilijk.

Wees authentiek met de Blue Ocean strategie

Kleine bedrijven die succesvol zijn, imiteren niet de marktleiders. Ze zijn vooral zichzelf. Als u succesvol wilt zijn, bepaal dan eerst wie u zelf bent, waarin u nu juist uniek bent. Welke hoge toegevoegde waarde u de klant kunt bieden, terwijl het uzelf maar weinig kost. Misschien is het uw service. Misschien de persoonlijke aandacht die u aan klanten kunt geven. Misschien is het een ding, is het kennis, is het een gratis advies waar de klant op zit te wachten. Misschien is het uw manier van doen, die de klant aanspreekt. Uw onderscheidend vermogen is waarschijnlijk niet iets wat elke potentiële klant aanspreekt. Maar u wilt ook niet de hele wereld als klant. U wilt de klanten die graag zaken met u doen en bereid zijn u daar een faire prijs voor te betalen. Juist omdat u voor hen legendarisch bent.
Bepaal dus waarin u onderscheidend bent. Kijk vervolgens weer naar het profiel van de marktleiders. Kijk naar de dingen die zij doen en die uw klanten niet zo belangrijk vinden. Die kunt u schrappen of afzwakken. Kijk naar die punten die voor uw doelgroep belangrijk zijn en waarin de marktleiders zwak zijn. Op die punten kunt u gemakkelijk beter scoren.
Wat u dan nog moet doen, is uw leuze, uw merk bepalen. Uw leus is bij voorkeur één woord, dat weergeeft wat de essentie is van wat de klant koopt. Zo koopt de klant bijvoorbeeld geen kachel maar warmte, geen training maar empowerment. Een meer uitgebreide beschrijving van deze aanpak vindt u in het artikel Blue Ocean strategie voor coaches, adviseurs en opleiders.
Om met uw bedrijf legendarisch te worden, hebt u dan nog een legende nodig, een verhaal dat wordt doorverteld over de aardbol.

Hoe Joris de draak versloeg

Legendes hebben altijd eenzelfde format. Er is een held (Joris), er is een vijand (de draak) en dan is er nog de slimme manier waarop de held de vijand verslaat (het wapen). Wie in zo’n legende is nu de held? Bent u dat? Ben u degene die de draak verslaat? Dat te denken is de grootste en meest voorkomende fout in de marketing communicatie. Dat spreekt immers niet aan. Het nodigt dus ook niet uit om door te vertellen. Uw klant, dat is de held in uw legende. En de vijand is het probleem, dat uw klant heeft. Het wapen is het middel dat u aanreikt en waarmee uw klant zijn probleem oplost.
In het format van ‘Hoe Joris de draak versloeg’, gaat het er om dat uw klant Joris en de draak herkent. Hij zou zelf die Joris kunnen zijn en zijn probleem lijkt inderdaad op de draak. Marktleiders gaan in hun marketingcommunicatie uit van de veelheid die ze kunnen bieden. Als u alle problemen opstapelt waarvoor u oplossingen heeft, wordt uw verhaal geen legende en zal uw klant zich in uw verhaal niet herkennen als Joris en zijn probleem niet als de draak. Het is immers onwaarschijnlijk dat uw klant exact eenzelfde stapel problemen heeft. Beperk u tot die ene draak, die uw held wil verslaan. Voor andere draken creëert u weer nieuwe legendes. Marktleiders zien zichzelf in hun verhaal  als de held, die op eigen kracht hele legers met draken kan verslaan. Tot ze kleine lastige draakjes tegenkomen als Youp van ’t Hek, die zelf ook een onderscheidend merk is.
Ook het wapen, het hoe in uw legende, moet herkenbaar zijn voor de klant. De klant moet het wapen dat u aandraagt, kunnen hanteren en managen. Het moet het hulpmiddel zijn voor hem, Joris, de held. Zorg er dus voor dat u als wapendrager niet op de stoel van de held probeert te klimmen. Dan bent u voor de held ook een draak.

Hoe gaat de legende de wereld over?

Wanneer u eenmaal uw leus en uw verhaal heeft, moet u er nog voor zorgen, dat uw verhaal werkelijk een legende wordt. Dat gebeurt pas als uw verhaal wordt verteld. U bent natuurlijk geen Youp van ’t Hek, die er zelfs voor wordt betaald, als hij op TV zijn legendes vertelt. Zendtijd kopen om uw legende te vertellen via een commercial, is hoogstwaarschijnlijk ook geen optie. Dat doen alleen de marktleiders en vaak met weinig succes. Alleen de bedrijfsleider van AH komt in de buurt.
Voor u rest dan alleen nog de mogelijkheid om gebruik te maken van het internet. En daar heeft u een zeepkist nodig om de verzamelde potentiële klanten toe te kunnen spreken. Als u uw zeepkist plaatst op uw bedrijfswebsite trekt u waarschijnlijk weinig toehoorders. Uw website is immers een winkeltje in de middle of nowhere. U kunt beter uw zeepkist daar neerzetten waar uw doelgroep al komt. Op internet is dat op portals met hun vele bezoekers en vele nieuwsbriefabonnees. (Zie ook ‘Bedrijfswebsites leggen het af tegen portals als het gaat om nieuwe klanten’.) Een portal werkt als een virtuele woonboulevard. Vanaf uw zeepkist kunt u daar uw legende vertellen aan vele duizenden passanten op een dag. Passanten die misschien lijken op Joris en die ook een draak hebben te verslaan. Uw legende gaat dan mee in de nieuwsbrief van het portal, zodat u nog meer look-alikes van Joris bereikt. Look-alikes die ook graag de held in uw legende willen zijn en hun draak willen verslaan met uw hulp. Die dus graag bij u kopen. Die onmiddellijk uw legende aanhalen als ze het hebben over uw dienst. Die dus uw verhaal doorvertellen en er daarmee voor zorgen dat uw verhaal een echte legende wordt.

Lijkt u op die Joris in onze legende?

Wanneer u zichzelf herkent in onze legende als Joris (een kleinere dienstverlener) en uw draak is het vinden van nieuwe klanten en u hebt een wapen nodig om als held uw draak te verslaan, dan willen wij graag uw wapendrager zijn. In de ‘Workshop Creëer uw eigen Blue Ocean’ reiken we u dan het wapen aan en vertellen we u hoe u uw eigen merk en uw eigen legende maakt. We bieden u ook en plaats aan om uw zeepkist te plaatsen voor 60.000 bezoeker per maand en 15.000 abonnees op de nieuwsbrief, zodat uw legendes ook gehoord worden. Meer hierover leest u in het artikel ‘Wat als uw internetmarketing niet werkt’.

DownloadDownload artikel als MS Word document Download artikel als PDF document Print deze pagina Verstuur deze pagina naar een vriend (email)
Auteur(s): Wiebe Zijlstra | 18 januari 2013 | Copyright: ZBC


4 Responses to “Hoe u uw bedrijf legendarisch maakt”

  1. […] in uw content herkent. De content gaat dus niet over uzelf, maar over uw klant. (Zie ook ‘Hoe u uw bedrijf legendarisch maakt’.) Geef uw klant de tijd en de ruimte om het koopproces in zijn eigen tempo te doen. Probeer het […]

  2. […] in uw content herkent. De content gaat dus niet over uzelf, maar over uw klant. (Zie ook ‘Hoe u uw bedrijf legendarisch maakt’.) Geef uw klant de tijd en de ruimte om het koopproces in zijn eigen tempo te doen. Probeer […]

  3. […] sprookje van ‘Hoe Joris de draak versloeg’. Dit hebben we als voorbeeld verder uitgewerkt in ‘Hoe u uw bedrijf legendarisch maakt’. Twijfelt u of u als lezer van dit verhaal zelf de Joris bent die in staat is de […]

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *