ZBC Kennisbank

Waarom mannen gelijk en vrouwen hun zin krijgen

 

Veel mannen hebben de ervaring, dat ook al weten ze zeker dat ze gelijk hebben in de discussie met een vrouw, de vrouw toch haar zin krijgt. En dat is frustrerend. Zijn vrouwen dan zoveel slimmer dan mannen? Dat niet perse. Maar vrouwen communiceren vaak wel beter.

Met dat laatste zullen de meeste mannen het niet eens zijn. Zij kunnen immers argumenteren als de beste en zijn uitstekend in staat om onder woorden te brengen wat ze bedoelen. En dat zal ik niet bestrijden. Maar die mannen maken wel een denkfout. En die is, dat argumenteren hetzelfde is als communiceren. Argumenteren echter gaat alleen over de feiten, over de inhoud en de procedures. Communiceren gaat verder. Bij communiceren zijn niet alleen de feiten van belang,  maar ook de specifieke situatie die geldt (de context) en vooral ook de gevoelens (emotie). Die twee niveaus zijn sterker en overtuigender dan de niveaus inhoud en procedure. Als het echter gaat om de niveaus context en emotie, dan zitten veel mannen nog in de kleuterklas.
Een voorbeeld is de discussie tussen een echtpaar over de opvoeding van de kinderen of het bezoeken van een oude tante. De man kan dan wel veel goede argumenten hebben, maar als  de vrouw zegt: ‘Je hebt gelijk maar ik voel, dat we het toch zo en zo moeten doen’, gaat de man vaak overstag en krijgt de vrouw haar zin. 

Communiceren op vier niveaus

In het artikel ‘Gesprekstechnieken voor projectmanagers’ hebben we vijf jaar geleden al eens uitgelegd welke de vier niveaus zijn, waarop we communiceren. Er staat ook netjes beschreven hoe je elk niveau toepast en wanneer je dit moet doen. Toen ik het artikel schreef, was ik mij er echter nog onvoldoende van bewust was, dat deze vier niveaus van toepassing zijn op alle situaties waarin gecommuniceerd wordt, bij voorbeeld bij het geven van een presentatie of een training, wanneer je een adviesgesprek voert en ook als je aan marketingcommunicatie doet of een artikel of rapport schrijft. Wil je anderen overtuigen, dan is gelijk hebben nauwelijks relevant. Het gaat om het gelijk krijgen!
Als ik het verhaal van toen met de wijsheid van nu nog eens doorlees, dan moet ik constateren, dat het niet overtuigend is en dat het terecht is, dat in de loop der jaren maar een paar duizend bezoekers de moeite hebben genomen om het artikel te lezen. Het artikel spreekt de lezer niet aan op alle vier de niveaus. Dat probeer ik met dit artikel recht te trekken, door nu de ontbrekende niveaus in te vullen. Als context gebruikte ik in de titel de projectmanager. 98% van onze lezers is in het dagelijks leven echter geen projectmanager, dus 98% haakt alleen op de titel al af. Verder is het begrip gesprekstechnieken een puur inhoudelijk begrip zonder emotionele waarde.

Communiceren op vier niveaus in de praktijk (micro)

Het simpele feit alleen al, dat je dit artikel tot hiertoe hebt gelezen, geeft aan, dat het met name ook op de hoogste twee niveaus aansprak. Dat begon al met de titel. Eigenlijk is die een stelling en een stelling die bij heel veel mensen onbewust (gevoelsmatig) iets opwekt. Dat kan een mening zijn of misschien nieuwsgierigheid. Verder wordt in de eerste regels gerefereerd aan emotie door het woord ‘frustratie’ en de vraag: ‘Zijn vrouwen slimmer dan mannen?’ Er volgt dan een klein stukje inhoud met hier en daar een snufje emotie door de woordkeus (bijvoorbeeld het woord kleuterklas). Maar vervolgens wordt onmiddellijk weer naar de context teruggegaan door te refereren aan een voor velen herkenbaar voorbeeld, waar ze misschien liever niet mee te koop lopen. In het volgende hoofdstuk voorkomen we inhoudelijk te worden door te refereren aan een ander artikel, waarin de inhoud wel staat en kunnen we weer terug naar de hogere niveaus. Dit doen we door aan te geven dat we het genoemde artikel slecht vinden en door het gebruik van een oneliner ‘Het gaat om gelijk krijgen en niet om gelijk hebben’, die sowieso een gevoel van of instemming of protest oproept. En nu dit hoofdstuk. Dit is vooral bedoeld om emotie op te wekken, een gevoel dat je ongemerkt gemanipuleerd wordt of de hebzucht dit ook bij je lezers te kunnen bewerkstelligen. En dat laatste is nu net de bedoeling. Ik kan uit ervaring  zeggen, dat we vanaf het moment dat we deze inzichten gingen toepassen in onze artikelen, verkoopgesprekken en cursussen, de business enorm is toegenomen. En met die uitspraak hoop ik je hebzucht op te wekken, het beslist willen weten hoe je dit zelf kunt toepassen.

Communiceren op vier niveaus (macro)

Een emotie wordt vaak omgeschreven als een innerlijke beleving of een gevoel van bijvoorbeeld vreugde, angst, boosheid of verdriet dat door een bepaalde situatie wordt opgeroepen of spontaan kan optreden. Een emotie is ook te definiëren als een onbewuste reactie van onze hersenen op een prikkel. Daarom is emotie ook veel sterker dan inhoud. Over inhoud nemen we bewust de beslissing of we deze willen accepteren. Het is daarom moeilijk mensen te overtuigen van een andere zienswijze en al helemaal als je de oproep doet, dat ze er iets mee moeten. Per definitie roept dit de behoudende emotie op van onzekerheid over die verandering of die vernieuwing. Als je dan alleen op de niveaus inhoud en procedure blijft, dan gaat verandering of vernieuwing niet lukken. De emotie blijft dwarsliggen. Dat betekent dat als je met iemand aan tafel zit, je non verbale communicatie van groot belang is. Deze prikkelt direct de emotie. Als dit negatieve emoties oproept, dan is je inhoudelijke verhaal totaal irrelevant geworden. Als je in een situatie zit waarin de ander jou niet kan zien (en omgekeerd), dan ontbreekt uiteraard het middel van non-verbale communicatie. Dan kun je doorgaans de redding vinden op het niveau context. Door voor de ander een vertrouwde context te schetsen, die positieve emoties oproept, kan de emotie van onzekerheid worden weggenomen en is de ander veel eerder geneigd mee te gaan met jouw andere zienswijze. 

Voorbeelden uit de praktijk

Natuurlijk is het moeilijk om in dit artikel een context te vinden, die voor alle lezers van toepassing is en sterk genoeg is. Daarom nemen we onze kennisbank als voorbeeld. Aangezien je dit artikel leest, denken we dat die wel bekend zal zijn. 
Onze kennisbank roept regelmatig sterke reacties op bij onze bezoekers. Context en emotie vormen de verpakking van onze inhoud. Het eerste voorbeeld: Als dit artikel bijvoorbeeld de titel gehad had: ‘De techniek van effectieve communicatie’, dan had je waarschijnlijk niet eens doorgeklikt op dit artikel. Terwijl die titel op zich de inhoud van dit artikel beter weergeeft dan de titel die het artikel uiteindelijk heeft gekregen. En zo hebben we veel meer artikelen:

Soms ook wordt de emotie opgeroepen door de combinatie  van een titel  met een korte omschrijving van  de inhoud, zoal  bijvoorbeeld  bij het artikel:

Awareness privacy en informatiebeveiliging niet trainen maar kweken 
Gras gaat niet harder groeien als je eraan trekt. Elk grassprietje gaat zelf groeien als het gras wordt bewerkt. Dat geldt ook voor awareness. Door het kweken van angst en het oogsten van regeltjes, zoals dat nu vaak gebeurt, krijgt echte awareness geen kans.

Ook onze verkooppresentatie kun je vinden in onze kennisbank: ‘Pragmatische aanpak informatiebeveiliging’. Als je deze bekijkt, dan zul je zien, dat minder dan de helft gaat over de inhoud en de rest over de context, die ondernemers aanspreekt. Datzelfde geldt voor onze verkoopgesprekken. We gebruiken zelden onze presentatie, maar spitsen de inhoud direct toe op de context van de klant.

Waarom geeft ZBC haar geheimen voor succes zomaar prijs?

Communiceren op vier niveaus is belangrijk. Veel belangrijker is echter dat je daadwerkelijk je onderscheidt van anderen. ZBC heeft veel geïnvesteerd in het pragmatisch maken van haar diensten. We verkopen geen gebakken lucht, maar een volwassen dienst, waarmee we waarmaken wat we beloven. En dat communiceren we op vier niveaus. Dit communiceren op de niveaus van context en emotie is voor ons geen trucje om gebakken lucht te verkopen. Heel veel concullega’s richten zich op het verkopen van zoveel mogelijk uren. Daar doen wij niet aan mee. Wij hebben liever veel tevreden klanten. Dan hoef je eigenlijk niet eens meer te verkopen. 😊
We willen graag dat ook anderen interessante content op onze site aanbieden. Daarom plaatsen  we dit artikelop onze site. (Zie ook ‘Uw presentatie moet een sprookje zijn’). Dan kunnen die anderen lezen wat wij verwachten van de content die zij voor onze site schrijven.

ZBC heeft met haar kennisbank een platform gecreëerd, dat sowieso veel bezoekers trekt. Andere dienstverleners kunnen hier gebruik van maken om ook leads te genereren voor hun diensten.
DownloadDownload artikel als MS Word document Download artikel als PDF document Print deze pagina Verstuur deze pagina naar een vriend (email)
Auteur: Betty Zijlstra | 10 oktober 2017


Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *